Uso de estratégias para vendas digitais cresce no agronegócio em tempos de pandemia

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E-commerces e apps de setores tradicionais têm conquistado mais adeptos e obtido lucros maiores na crise.

A advogada Alessandra Sodré, que pertence à terceira geração de uma família de produtores de laranja de Sorocaba (SP), está à frente de um negócio perfeito para estes tempos de isolamento social imposto pela pandemia do coronavírus. Alessandra comanda a empresa Laranjas Online, que surgiu a partir da venda do produto pelas redes sociais durante a crise da citricultura de 2012, quando toneladas de frutas viraram adubo, por causa dos baixos preços e da falta de compradores.

Alessandra começou suas vendas em casa, em São Paulo (SP), com apenas um pacote de 27 quilos de laranjas que trouxe da fazenda. Ela não imaginava que receberia diversos pedidos de compra em poucos minutos, de 20 por dia em uma semana para 50 por dia em seis meses.

O site Laranjas Online tem atualmente 1.000 clientes cadastrados na cidade de São Paulo. Em quase oito anos, a empresa registra crescimento anual de 5% a 10% e conta com 325 clientes ativos. Eles compram durante todo o ano, divididos entre pessoas físicas e jurídicas.

A demanda pelo produto cresceu tanto que hoje a Fazenda São Pedro, da família Sodré, destina 30% da produção ao Laranjas Online e 70% vende para a indústria. Em 2019, foram colhidas 70.194 caixas de laranja entre convencionais e orgânicas para atender à demanda do e-commerce.

Alessandra conta que, nestes tempos de coronavírus, a demanda por pessoas físicas tem diminuído, mas aumentaram as compras por parceiros como supermercados e pequenos distribuidores, que colocam a laranja na cesta de variedade para seus clientes.

Assinatura

Uma pesquisa da Associação Brasileira de E-Commerce (ABComm) confirma que os marketplaces de alimentação têm tido aumento na procura. Segundo a associação, alimentos e bebidas são fortes em clubes de assinatura, como de hortifrútis orgânicos, vinho e café.

“Muita gente reduziu a mobilidade, e por isso as vendas em supermercados on-line aumentaram. No e-commerce brasileiro, o valor agregado é alto, com tíquete médio de R$ 200 para cima”, afirma o presidente da ABComm, Maurício Salvador.

Os líderes em vendas são os setores de eletrodomésticos e eletrônicos, seguidos por itens de informática, acessórios para escritório e saúde e beleza. Em 2019, o comércio on-line registrou alta de 23% e a estimativa da entidade, antes da pandemia do coronavírus, é de crescimento de 18% neste ano. Entre o final de março e o começo de abril, a associação registrou aumento de 50% no cadastro de novos usuários que efetuaram compras no setor de alimentação.

Salvador acredita que há uma demanda reprimida nessa categoria, pois existem duas barreiras que limitam o crescimento das vendas on-line. No caso do produtor, pesa a questão dos custos de armazenagem e logística dos alimentos perecíveis. Pelo lado do consumidor, as pessoas ainda têm o hábito de querer escolher o produto, tocar na fruta e no legume, o que retarda, mas não impede o crescimento das vendas, como é o caso do Laranjas Online, diz ele.

Alessandra Sodré, diretora do Laranjas Online (Foto: Arquivo pessoal)
Alessandra Sodré, diretora do Laranjas Online (Foto: Arquivo pessoal)

Dados da Corebiz, empresa de inteligência de mercado para marcas do varejo, também apontam que, sob o impacto do coronavírus, o segmento de alimentos no e-commerce disparou 330% em março em comparação ao mês de fevereiro. O crescimento engloba todos os segmentos de um supermercado, como hortifrúti, açougue e padaria.

Enquanto existe procura por parte do cliente, o campo precisa estar atento a essa forma de consumo para corresponder à demanda. É o que tem acontecido com o setor de flores, que passa por uma grave crise com o fechamento de floriculturas e o cancelamento de eventos. Segundo o Instituto Brasileiro de Floricultura (Ibraflor), em parceria com as cooperativas Veiling Holambra e Cooperaflora, 66% dos produtores do setor de flores e plantas ornamentais podem falir neste mês devido à crise do novo coronavírus. A saída tem sido escoar a produção por meio de sites, como a Giuliana Flores, líder do segmento na América Latina.

Produção de flores no RJ (Foto: Demóstenes Ramos/Seapa/Divulgação)
(Foto: Demóstenes Ramos/Seapa/Divulgação)

Há 30 anos na estrada, sendo 20 deles no ambiente on-line, as vendas virtuais da empresa cresceram três vezes entre 22 de março e 16 de abril. Além da produção própria dos arranjos de flores, a empresa conta com 900 distribuidores parceiros em todo o Brasil. É essa estrutura que tem feito o comércio virtual despontar, com cerca de 50 mil pedidos para o mês de abril.

“Eu enxergo que o produtor ainda está muito focado na floricultura física, mas isso com certeza pode mudar com a pandemia. Só de novos usuários, crescemos 40% nos primeiros 20 dias de distanciamento social”, ressalta Clóvis Souza, CEO fundador da Giuliana Flores.

Porteira

Da porteira para dentro também observa-se uma alta nas compras on-line. Na Orbia, marketplace resultado da joint venture entre Bayer e Bravium, já existe um incremento significativo na quantidade de transações. O CEO da empresa, Ivan Moreno, afirma que, desde o lançamento da plataforma, em novembro de 2019, houve aumento de mais de 25% no tráfego do site, que tem 160 mil usuários cadastrados.

Além de defensivos, a plataforma conta com sementes e fertilizantes foliares, ultrapassando a faixa de 500 produtos, de mais de 67 marcas. A Bayer, que é uma dessas marcas, aposta em um perfil mais moderno de cliente, que utiliza a internet e as redes sociais para efetuar a comercialização dos produtos.

“É inegável que temos um novo perfil de produtor rural, mais informado, tecnológico e conectado. Hoje, é comum observar no campo negociações que são parcialmente ou totalmente fechadas pelo WhatsApp, por exemplo. Isso já faz parte do dia a dia de muitos agricultores”

Thiago Junqueira, diretor de experiência do cliente da multinacional

Esse perfil também tem sido observado pela Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio (ABMR&A). Um levantamento feito pela entidade em 2017, com 2.800 produtores em 15 Estados, mostra que 61% dos entrevistados têm smartphone e internet móvel e, desses, 26% declararam que fazem cotações on-line de sementes, defensivos e fertilizantes.

De acordo com o presidente da ABMR&A, Ricardo Nicodemos, a compra on-line de produtos vem aumentando ano após ano. Todavia, existe um entrave para os negócios virtuais deslancharem: o relacionamento pessoal com os revendedores. “O produtor vai até a revenda para trocar informação, é uma forma de relacionamento. Existe uma relação humana que o e-commerce não traz ao produtor, haja vista que as equipes de venda são consideradas consultores e, muitas vezes, essas pessoas se tornam até amigos”, ele diz.

Inseminação eletrônica

Ainda que os produtores queiram ir às lojas, Nicodemos admite que a pandemia de coronavírus tende a acelerar os negócios via e-commerce na agropecuária. Quem já vive essa realidade entre lojas físicas e o virtual é Luciana Ribeiro, diretora da Agroline, empresa de produtos de inseminação artificial e cuidados para animais de grande porte.

Criado entre 2006 e 2007, o site de vendas on-line atualmente tem 93 mil clientes cadastrados, majoritaria-mente divididos entre pequenos produtores e veterinários. Os grandes clientes ainda precisam frequentar um dos seis estabelecimentos, localizados nos Estados de Mato Grosso do Sul, Mato Grosso e Goiás.

“A loja representa muito mais o negócio todo, porque tem muito produto, como nutrição animal, vacina e defensivo de pastagem, que não dá para vender on-line e representa muito do nosso faturamento. Por exemplo, vacina eu não posso vender sem receita e, para isso, preciso vê-la presencialmente”, explica Luciana.

Ela conta, entretanto, que o site já é responsável por 30% da receita da Agroline e que o crescimento anual, nos últimos quatro anos, também tem ficado em torno de 30%. E, assim como a Bayer, a Agroline também percebe um novo perfil de compradores em potencial.

“Tem muito filho que está à frente dos negócios, então existe uma mudança de comportamento. Além disso, muitos lançamentos e produtos tecnificados não estão disponíveis em lojas do interior, então automaticamente o cliente já busca on-line.”

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